常駐支援で、お客様の内部から事業成長に伴走。組織の仕組み化まで推進した戦略的リプレイス
レジーナクリニックオム
- 業種
- 美容医療（医療脱毛）
- 課題
- 新規ブランドの立ち上げ・少人数での複数ブランド管理・マーケティングの仕組み化
- 提供サービス
-
- LTV向上支援
- 広告運用
医療脱毛のトップブランドとして知られる「レジーナクリニック」。同社がメンズブランド「レジーナクリニック オム」を拡大させる際、その広告戦略の設計～運用までを委ねたのがロットネストでした。 「代理業」の枠を超え、時には社内会議の席を共にし、時には事業部長とマーケティング戦略を語り合う。現在は4つのブランドで連携を深める両社の関係は、単なるアウトソーシングとは一線を画しています。マーケティングを統括する清野氏が語る、ロットネストが「組織の成長」にもたらした価値とは。
ご支援前の課題
新ブランド立ち上げの重責と、少数精鋭ゆえのリソース不足
- 未成熟市場に漕ぎ出すため、最適な媒体の組み合わせを新たに構築する必要があった
- 少ないリソースで複数ブランドの数値を管理する必要があった
- 事業全体で一貫したストーリー性のあるマーケティングが求められていた
選んだ理由
店舗型集客の知見とスピード感を兼ね備えた支援体制
- 店舗型集客の勝てる型の理解とノウハウがあった
- 「要点・進捗・次の一手」が明確な精度の高いレポーティング
- 社内定例への参加など「社内の人」として動く姿勢に信頼を置いた
支援内容
常駐型で現場を巻き込むマーケティング支援
- 担当広告運用に留まらず、全体マーケティングポートフォリオの最適化による集客最大化
- 報告資料や考え方を社内報告に活かし、組織の仕組み化を促進
支援後の成果・効果
CPAの改善とCV増、社内マーケティング体制の劇的な進化
- 広告成果の最大化を行い集客チャンネルを確立
- 思考プロセスを組織にインストールし、社内報告の質とスピードが向上
ご支援前の課題
新規メンズブランドの立ち上げに必要だったのは、「点を線に変える」マーケティングの視点
清野：私が入社した当時、メンズ医療脱毛ブランド「レジーナクリニックオム」立ち上げ期の流動的な状況下でスピードを優先するため、ロットネストさんとは密接な協力体制を築きました。広告設計を信頼できる彼らに託し、当社のマーケティング部と一体となって動くことで、「専門知見を内包した一つのチーム」として強固な運用体制を実現していました。
諏訪：そうですね。清野さんがご入社される前の立ち上げ段階から、事業数値を見ながら広告媒体のポートフォリオをどう整えていくか、といった設計の部分から深く関わらせていただいていました。
清野：当時の大きな課題は、広告施策を単発で終わらせず、いかに「線」として繋がるマーケティングにできるかということでした。少人数のチームで複数ブランドを管理しなければならない中で、最大のインパクトを出すためのリソース配分や予算設定など、全体的なストーリー設計の壁打ち相手を求めていたんです。
諏訪：「この媒体の細かい数値よりも、今はこっちに注力すべきではないか」といった、全体を俯瞰した上での優先順位の付け方は、当時からかなり意識してコミュニケーションを取っていましたね。
選んだ理由
事業立ち上げ経験に基づく「報告の質と目線の高さ」が、的確な施策を生み出す
清野：これまで多くの代理店を見てきましたが、ロットネストさんのレポーティングは、要点が非常に明快です。私たちは自社で課題抽出や仮説立案を行いますが、代理店にはそれに基づいた詳細な分析や、具体的な打ち手への昇華を期待しています。彼らは「結局、要点は何で、次はどう動くべきか」を短く的確に提示してくれるため、私たちの意思決定のスピードが格段に上がりました。
諏訪： そこはかなり意識していました。清野さんもそうですが、マーケ部として少人数で複数ブランドを抱えていらっしゃる方は非常にお忙しいと思います。細かい運用の話に終始して、要点が見えなくなる事態は避けるべきだと考えました。ですから、今一番気にされているポイントはどこか、それに対して進捗はどうで、次は何をやるのか。要点を絞って伝えるようにしていました。
清野： あまりに資料が整っているので、他の代理店さんにも展開して「ロットネストさんみたいな形式で報告してほしい」と見本にしたこともあるほどです（笑）。何より、諏訪さんご自身に代理店経験だけではなく事業立ち上げの経験があるということが大きかったですね。私たちの忙しさにも理解がありますし、「経営層が何を求めているか」という目線も最初から合っていました。
諏訪： 代理店側に見えている数値と、事業側が求めている情報には差があるものです。大事なのは1媒体に着目した細かいチューニングよりも、「事業全体を成長させるために何をするべきか」という判断基準を持つこと。そうした要所をおさえてのコミュニケーションは、自分自身が事業を作ってきたからこそ大切にしています。
清野： その目線の高さと安心感が、これまでの代理店とは決定的に違いました。私たちのリソースやその時々の状況を理解して、同じ目線や視点で喋ってくれることが本当に助かっています。
支援内容
市場全体を見渡し、有利性を獲得できるマーケ設計で新規顧客を獲得
清野： 最も印象に残っているのは、広告の枠組みに留まらず、メニューやオファーといった商品設計の段階から一緒に考え抜いたことです。広告において「目新しさ」は極めて重要な要素です。そのため、市場の季節需要なども加味しながら、どのようなオファーであればユーザーに響くのかを共に議論し、形にしていきました。
諏訪： 当時、メンズ脱毛市場自体まだまだ認知が少なくレディース脱毛のようにメニューも豊富ではなかった為、ユーザーニーズを捉え市場インパクトを与えながら認知を取りに行ける設計とプロモーションは何なのか？を考えてコミュニケーションをとらせていただいておりました。
清野： 結果としてCPAは安くなり、CV数も伸び、複数のメニュー/チャネルからの獲得が可能になったので事業部サイドとしても引けるレバー幅が大きく広がりました。施策が成功した背景には、ロットネストさんの私たちへの深い理解があったからだと考えております。
諏訪： クリニックのメニューや広告はマーケ部完結の取り組みではなく、店舗チームやコールセンターなど複数部署が深く関わり合うので、現場の方の意見を伺わせていただきながら密に連携ができたことで各方面の協力も得ながら進行ができたのかと思います。
清野： 広告という領域に縛られず、常にこちらの視点に立って伴走してくれる姿勢を信頼しています。事業の状況を汲み取った「事業マーケティング」を共に実行してくれるのが、彼らのスタイルだと感じます。
支援後の成果・効果
担当者の成長も「社内の仕組み化」も加速。ブランド拡大の原動力に
清野： ロットネストさんとの関わりを通じて、私自身も視座を広げることができました。単なる報告に留まらず、いかに相手の目線に立って的確に伝えるか。そのための思考の組み立て方や、本質を突いた伝え方は非常に参考になりました。おかげで今年、社内のマーケティングにおける「仕組み化」は劇的に進みました。社長からも「よくなったね」と声をかけられることが増え、マーケティング部としての信頼も強固になったと感じます。
現在は他ブランドの運用もロットネストさんにお願いしています。ただ、関わるメンバーも多くなると、当然ながら現場レベルで細かな課題が出てくることもありました。
例えば、あるブランドの担当者において、報告の内容や進行の仕方が分かりづらいといったコミュニケーション上の課題を感じたことがあったんです。昨日もちょうど、そうした気になる点について率直なフィードバックを諏訪さんに伝えたばかりでした。
諏訪： 「このブランドの報告や進行に懸念がある」とご指摘いただいた件ですよね。過去にもご指摘をいただいたことがありましたが、課題が見えた際には、組織としてすぐに修正しにいく動きを徹底してきました。
どんな代理店でもご支援の中で不満が全く発生しないなど無いと考えておりますので、小さな出来事もお客様に都度ご指摘いただけるのは、代理店として本当にありがたいことだと思っています。懸念に思うことを直接ぶつけていただける。だからこそ、私たちも社内で即座にチューニングを行い、期待値に追いつき、追いこしていくためのアクションが取れるんです。
清野： そうやって率直に伝えれば、すぐに改善に動いてくれる「誠実さ」がロットネストさんの魅力ですね。諏訪さんとは入社当初から密にやり取りしていて、今では小さな悩みでもクイックに相談できる。そうした信頼関係を築いていきながら、今後も一緒に事業成長をしていければと思います。
ご担当者様のコメント
CVの先にある「事業の成長」を、事業運営者と同じ視点で見守ってくれる存在
マーケティング統括 清野 様