代理店を替えて、顧客層が変わった。CPA改善の先にある「事業成長」を加速させた伴走力
医療法人社団三幸音和会 親和クリニック
- 業種
- 医療
- 課題
- CPAが改善しない・新たな販路を拡大したい
- 提供サービス
-
- 広告運用
自毛植毛業界で国内トップクラスのシェアを誇る「親和クリニック」。同院は、長年利用してきた大手代理店から、当時はまだ設立間もなかった株式会社ロットネストへとマーケティングパートナーをリプレイスしました。
リプレイスの背景にあったのは、高騰するCPAと、大組織ゆえの「スピード感の欠如」への危機感でした。なぜ、老舗クリニックは気鋭のスタートアップに命運を託したのか。危機感を信頼に変えたロットネストの支援スタイルの魅力について伺いました。
ご支援前の課題
既存代理店の広告施策のPDCAに限界を感じていた
- YouTube広告以外の有効な集客チャネルを確立できていなかった
- 新施策の検討から実行までに数ヶ月を要し、トレンドを逃していた
- 現場の熱量やスピード感に対し、対応の遅れが生じていた
選んだ理由
圧倒的なレスポンスの速さと、若者目線の鋭い訴求力に期待
- 疑問に対して常に明確な回答を即座に提示してくれる安心感があった
- 既存の枠にとらわれない目線から、認知拡大のための訴求を提案してくれた
- 自社の課題を深く汲み取り、主体的・具体的な提案を行ってくれた
支援内容
常駐型支援で、データに基づいた改善施策を即座に提案・実行
- 徹底したヒアリングとプロ視点の提案を交えた「伴走型」の支援
- 医療広告ガイドライン遵守と、顧客の心理を突く攻めのクリエイティブ
- PDCAをスピーディーに回し、細やかに施策をチューニング
支援後の成果・効果
CPAが大幅に改善。さらにスタッフの対応力向上・事業成長が加速
- 安定的な集客チャネルを構築することで、CPAを改善し売上を拡大
- 認知層へのアプローチに成功し、植毛未経験の幅広い顧客層を開拓
- 多様な来院客への対応を通じ、スタッフのカウンセリング力が向上
ご支援前の課題
CPAの高騰とスピードに対する意識の違い。既存代理店との間に感じていた「限界」
田畑：以前は別の代理店さんにリスティング広告をお願いしていたのですが、一番の悩みは1件あたりの獲得単価（CPA）が高騰し続けていたことでした。当時はYouTube広告には力を入れていたものの、それ以外の販路をどう広げていくべきか検討がついておらず、最適な手段を選択できない状態が続いていたんです。
豊嶋：最初にお話しした時、クリエイティブの制作や施策の推進がなかなか進まないという課題も伺いましたよね。集客上の数値と院内の基幹データのレポーティングが紐づいておらず、整理が進んでいない印象もありました。
田畑：そうなんです。既存の代理店さんも慎重な組織だったためか、新しい施策を提案してくれても、実際に動き出すまでに数ヶ月かかってしまうようなスピード感だったんです。美容医療の世界は季節性も重要ですから、「来月にはこうしたい」という現場の熱量との乖離に、強い危機感を抱いていました。
選んだ理由
「若者目線の訴求」と圧倒的な「レスポンスの速度」。停滞感を打ち破るパートナーとしての期待
田畑：ロットネストさんとお会いしたきっかけは営業をいただいたことでしたが、まず驚いたのがレスポンスの速さです。他社さんからもお話は聞いていましたが、そのスピード感は際立っていましたね。
代表の豊嶋さんは、こちらの質問に対して常に明確に、分かりやすく回答してくれる安心感がありました。さらに創業間もない会社ならではの勢いも感じ、「このチームならクイックに動いてくれるだけでなく、これまでの当院にない若者目線の新しい訴求を作ってくれるのではないか」と直感しました。
豊嶋： ありがとうございます。大手代理店さんの場合、社内承認の多さから当初の提案が徐々にズレていってしまうこともあるようですが、僕たちはまず常駐でお客様の組織内に溶け込み、コミュニケーションコストを削減しながらインパクトのある施策を最速で推進していくことを大切にしています。
田畑：最終的には、当院の課題を深く汲み取ったプレゼンをいただけて、「ここなら信頼できる」と確信してリプレイスを決断しました。
支援内容
医療広告の枠を超えた「攻め」のクリエイティブと、徹底したABテストによる最適化
江見： 自毛植毛はAGA治療に比べて非常に高単価で、市場の認知もまだこれからというニッチな領域です。当初はMeta広告などのディスプレイ広告でのCPAを合わせるのに、かなり議論を重ねましたよね。
田畑： そうですね。ロットネストさんは、当院が大切にしてきたブランドイメージと、獲得のための「攻めの姿勢」をうまくマッチさせてくれました。例えば、これまで避けてきた薄毛に関する直接的な表現についても、医療広告ガイドラインを遵守しつつ、嫌味にならない絶妙なニュアンスでクリエイティブに落とし込んでくれました。
江見： 先生方の「堅実なイメージを守りたい」という意向も理解していましたが、広告はクリックされないと意味がありません。そこで、症例の見せ方を工夫したり、LPの質問項目の有無でABテストを繰り返したりと、データに基づいたチューニングを徹底しました。
田畑： 全てを「分かりました」と受け入れるのではなく、「今の状況ならこちらが良いです」とプロの視点でリードしてくれたことが印象に残っています。
支援後の成果・効果
獲得単価の壁を突破し、売上も拡大。広告が「顧客層の幅」を広げ、スタッフの成長まで促した
田畑： 結果として、目標にしていたCPAの壁は無事に突破でき、リードの質も向上しました。中でも一番の成果は、「集客の幅」が劇的に広がったことだと思っています。
豊嶋： 以前は自ら植毛について調べ尽くした患者様が中心でしたが、広告を通じて「植毛という選択肢を初めて知った」という幅広い層の方々に来院いただけるようになりましたね。
田畑： はい。最初は現場のスタッフも、植毛をあまり知らないライトな層への対応に戸惑いを感じていたようです。しかし、そうした方々へどう説明すれば価値が伝わるかを考えることが、結果としてオペレーションの改善やスタッフの対応力向上につながっていきました。最終的には、広告経由で実際にオペを受けられる方が増え、売上拡大に大きく寄与してくれました。
豊嶋： 広告経由でビジネスの可能性を広げ、最終的に売上拡大に寄与できたのは僕たちとしても非常に嬉しいです。
田畑：当院のビジネスの可能性を広げてくれたロットネストさんには、今後も業界をリードするためのパートナーとして、女性向け市場の開拓や心理的ハードルの払拭など、さらなる挑戦を共に進めていきたいと期待しています。
ご担当者様のコメント
スピードとリーダーシップで、パートナーとして事業を推進してくれました。
マーケティング担当 田畑 様